W negocjacjach chodzi głównie o to, żeby przewidzieć reakcję strony przeciwnej na nasze działania. Negocjacje to psychologiczna gra. Każdy twój ruch podczas partii gry w negocjacje wywołuje określony ruch przeciwnika. To mniej więcej tak, jakbyście grali w szachy.
Umiejętność postawienia się w sytuacji przeciwnika
Jednak najlepsze w negocjowaniu jest to, że większość posunięć strony przeciwnej można przewidzieć. Warunkiem tego, abyś mógł przewidzieć ruchy przeciwnika i poprowadzić negocjacje tak, żeby również on był z ich rezultatu zadowolony, jest umiejętność postawienia się w jego sytuacji.
Miej zrozumienie dla strony przeciwnej
W większości sytuacji konfliktowych nic nie jest czarne lub białe, dobre lub złe – problem polega na tym, że to my postrzegamy różne sprawy inaczej. Pamiętaj o tym nie tylko podczas negocjacji, ale również za każdym razem, kiedy angażujesz się w innego rodzaju związki z ludźmi.
Następnym razem, kiedy znajdziesz się w sytuacji, w której ty i twój przeciwnik nie możecie dojść do porozumienia, wyobraź sobie, że to ty jesteś na jego miejscu. Mówiąc obrazowo: usiądź po przeciwnej stronie stołu i spróbuj zrozumieć, co myśli druga strona. Pomoże ci to rozwiązać wiele konfliktowych sytuacji. Sprawi też, że staniesz się zręczniejszym negocjatorem.
Kiedy wyobrazisz sobie siebie w położeniu swojego przeciwnika, odkryjesz, że te aspekty sprawy, które on uważa za ważne, niekoniecznie są ważne dla ciebie. I odwrotnie – to, co jest ważne dla ciebie, niekoniecznie jest takie dla przeciwnika.
Może się podczas negocjacji zdarzyć tak, że gdy z twojego punktu widzenia najważniejszym czynnikiem jest cena, twój przeciwnik jest bardziej zainteresowany czymś innym, np. władzą, prestiżem czy statusem społecznym. Kiedy nauczysz się patrzeć na negocjacje oczami przeciwnika, zobaczysz, że on nie zawsze w ten sam sposób co ty wartościuje poszczególne kwestie. Mając świadomość tego faktu już na początku rozmów, możesz poprowadzić negocjacje w taki sposób, aby po ich zakończeniu obie strony czuły, że wygrały.
Zafunduj zwycięstwo
Kiedy postawisz się w sytuacji przeciwnika i postarasz się zrozumieć, czym dla niego jest wygrana, da ci to możliwość zafundowania mu tego z jego warunków, który dla niego oznacza zwycięstwo, a ciebie wcale dużo nie kosztuje. Obie strony powinny zakończyć rozmowy w przekonaniu, że udało im się wynegocjować dla siebie dobre warunki w niektórych kwestiach. To właśnie takie negocjacje można nazwać udanymi.
Nie ograniczaj negocjacji do jednego problemu
W sytuacji, kiedy każda ze stron widzi tylko swoje interesy, jest niemal pewne, że jedna z nich opuści rokowania jako zwycięzca, a druga jako przegrany. Aby tego uniknąć, postaraj się poprowadzić negocjacje w taki sposób, aby ich przedmiotem nie była tylko jedna sprawa.
W negocjacjach handlowych często decydujące znaczenie ma cena, ale nigdy nie jest ona jedynym czynnikiem, od którego zależy decyzja kupującego. Zawsze są jakieś inne zagadnienia, które należy przedyskutować, takie jak terminy dostaw, warunki gwarancji, warunki płatności, jakość itp. Jeśli przedmiotem negocjacji jest kilka punktów, w niektórych z nich można pójść na ustępstwa po to, aby w innych postawić na swoim. Wtedy szanse na to, że obie strony będą ostatecznie zadowolone z wyniku rozmów, są znacznie większe. Dlatego właśnie należy unikać ograniczania negocjacji do jednej głównej sprawy.
Stanowiska
Aby obie strony poczuły się wygrane, należy określić różnicę pomiędzy ich stanowiskami, a ich rzeczywistymi interesami. To interesy decydują o wynikach negocjacji, a nie stanowiska. Jest taka historia o dwóch chłopcach, którzy siedzą w bibliotece i czytają książki. Historia ta w bardzo obrazowy sposób przedstawia to, co mamy na myśli mówiąc o potrzebie rozróżnienia między interesami i stanowiskami.
Dwóch chłopców kłóci się o to, czy okno w sali powinno być otwarte czy zamknięte. Jeden chce, żeby było zamknięte, a drugi, aby było otwarte na oścież. Targują się zawzięcie, jak bardzo można je otworzyć – tylko troszkę uchylić, otworzyć do połowy czy może całkowicie? Żadne rozwiązanie nie zadowala obu stron.
Wtedy przychodzi bibliotekarka i pyta pierwszego chłopca, dlaczego tak bardzo chce otworzyć okno. „Chcę, żeby wpadło tu trochę świeżego powietrza.” – odpowiada chłopiec. Na to kobieta pyta drugiego chłopca, dlaczego chce, żeby okno było zamknięte. „Nie chcę, żeby mnie przewiało, jestem przeziębiony”. Po chwili zastanowienia bibliotekarka przechodzi do sąsiedniej sali i tam otwiera okno. W ten sposób chłopcy mogli oddychać świeżym powietrzem bez przeciągu.
Dbaj o interesy przeciwnika
Powyższe opowiadanie jest typowe dla wielu sytuacji negocjacyjnych. Ponieważ chłopcy skupili się na swoich stanowiskach – czy okno ma być otwarte, czy zamknięte – zatracili umiejętność znalezienia takiego rozwiązania, które zaspokoiłoby interesy ich obu. Gdyby bibliotekarka zwróciła uwagę wyłącznie na stanowiska obu chłopców, nigdy nie udałoby się jej rozwiązać konfliktu. Ponieważ jednak dostrzegła również, jakie są ich interesy, czyli na czym im rzeczywiście zależy, udało jej się znaleźć właściwe rozwiązanie. Właśnie ta różnica między stanowiskami i interesami często decyduje o wyniku negocjacji. Naucz się koncentrować na tych czynnikach, które pomagają ci osiągnąć wyznaczony cel.
Pogratuluj przeciwnikowi
Czasami musisz trochę pomóc przeciwnikowi, aby ten mógł naprawdę poczuć, że odniósł zwycięstwo w negocjacjach. Dlatego też po zakończeniu rozmów powinieneś zawsze pogratulować mu pomyślnej transakcji. Pochwal jego doskonałe umiejętności negocjacyjne i sposób, w jaki prowadzi interesy. Możesz na przykład powiedzieć coś w tym stylu: „Nie wiem, jak to się stało, ale sprawił pan, że sprzedałem panu ten produkt taniej, niż pozwolił mi na to mój szef”. Nie żałuj przeciwnikowi pochwał i uznania, które przecież tak niewiele kosztują, a na dłuższą metę mogą przynieść więcej korzyści, niż ci się początkowo wydaje.
Podsumowanie
Poniżej przypominamy 6 podstawowych reguł, którymi należy się kierować podczas negocjacji.
- Nigdy nie zgadzaj się na pierwszą ofertę bez negocjacji.
- Postaw się w sytuacji przeciwnika.
- Nigdy nie ograniczaj dyskusji do jednego problemu.
- Postaraj się iść na ustępstwa w kwestiach, które nie będą cię zbyt wiele kosztowały, a które twój przeciwnik odbierze jako swoje wielkie zwycięstwo.
- Pamiętaj, aby zawsze rozróżniać pomiędzy stanowiskami i interesami. To interesy mają decydujące znaczenie dla negocjacji, a nie stanowiska.
- Po zakończeniu negocjacji pogratuluj przeciwnikowi pomyślnej transakcji i pochwal jego dobre umiejętności negocjacyjne.
